Page 7370 - Revista Telebrasil

A V IS Ã O D O E M P R E S Á R IO

Jayme Kopelman:

M e r c a d o

e x t e r n o é

i m p i e d o s o c o m

o s i n c a p a z e s

Jaym e Kopelm an, Superintendente

de O perações para o Mercado Interna­

cional da Promon Engenharia S A , como

penúltim o conferencista do XII Painel, fri­

sou que, basicam ente, todos os presen­

tes já conheciam as experiências da Pro­

m on, desde 1975, em exportação de ser­

viços, cujo prim eiro contrato foi com a Mesa de trabalho presidida p o r João Ferreira Durão, vice-presidente da Telebrasil, ao lado de

Nigéria. M ais recentem ente a consulto­ Frederico Falcão, da Ericsson, e de outros p a rticip a n te s do X II Painel.

ria da em presa tem atuado também em

projetos “turn key” especialm ente nos disputa é acirrada. A tradição no m erca­ tentam os nos defender incluindo nos

c h a m a d o s “ p a co te s te c n o ló g ic o s ”. do é outra característica cuja im portân­ nossos preços algum a reserva (paliativa)

E acrescentou: cia é aceita sem discussões. E aqui me para em ergências e aí perdem os de vez

— A experiência brasileira na monta­ refiro não só a competência, isto é, já ter a com petividade.

gem desses pacotes tem evidenciado a dem onstrado ser capaz de desem pe­

sua com plexidade e tem posto a nu as di­ nhar, mas também ao grande círculo de Capacitação

ficuldades ou deficiências dos diversos am igos que os anos ajudaram a forjar, o

integradores, inclusive as das próprias que nas licitações internacionais sempre Kopelm an disse, ainda, que “as em­

consultorias. A exportação vem se con­ representam uma alavancagem positiva”. presas de países não tradicionais em ex­

cretizando sobretudo através de serviços — Quando fínalm ente se consegue portação de serviços são bastante exigi­

de projeto e supervisão de im plantação. um contrato, ainda restará sobre nossas das nas fases de pré-qualificação. Des­

Tem sido relativam ente pequena a expor­ cabeças todos os riscos ou "exposures”, ta m aneira é de fundam ental importân­

tação de “pacotes” pelo Brasil. inerentes aos contratos na área interna­ cia estar so lid a m e n te capacitado nos

cional: político, operacionais, cam biais, segm entos em que se propõe oferecer al­

Resultados promissores pagamentos em atraso, conversibilidade, go no m ercado externo. Há a necessida­

rem essa, frisou Kopelm an. E prosse­ de de ter que provar a todo momento que

guiu:
Em term os geográficos, Jayme Ko­ tem os co n d içõ e s de desem penho em
— C ontra estes riscos, se não se
pelm an apontou a Nigéria com o princi­ criarem dispositivos adequados de prote­ prazo e qualidade”. E enfatizou:

pal m ercado, seguido por alguns países — O m ercado internacional é impie­

da A m érica Latina e Oriente Médio. ção, aliás já existentes em m uitos países, doso com os incapazes, técnica ou co­

— Os resultados tem sido prom isso­ fica re m o s p ra tic a m e n te com duas m ercialm ente. Quem quiser atuar nele
alternativas igualm ente não digeríveis-
res — revelou — apesar de incipientes. ou correr o risco integral, rezando para deve capacitar-se. Quem não quiser de­

Cresceu o faturam ento, apesar da crise que o pior não ocorra (apesar dos inúm e­ ve desistir. C apacitação requer investi­

internacional. Am pliou-se o número das mento, desenvolvim ento. O produto, se­

em presas que operam no exterior. Qua­ ros exemplos recentes em contrário) ou ja um bem ou serviço, deverá ser de qua­

litativamente, a consultoria brasileira tem lidade. A venda de qualidade ruim é, no

se beneficiado, técnica e adm inistrativa­ m ínim o, denosa ao país a longo prazo,

mente, com a experiência adquirida na

arena internacional. Tem sido um apren­ q u a n d o não o é já a m é d io ou curto
prazos.
dizado caro e dem orado, m as que algu­

m as firm as consultoras já conseguiram Estratégia Comercial

obter em nível significativo.

E prosseguiu o conferencista: “A pe­
. ~~ Um a em presa forte num a econo­
netração da consultoria brasileira no ex­ m ia fraca é um a aberração ou, na melhor

terior, em bora lim itada, despertou reação

por parte dos com petidores tradicionais, das hipóteses, um a exceção. A econo­

levando-os a m ovim entos que variavam m ia brasileira precisa ser forte e sadia,

desde tentativa de elim inação até a pro­ Pqra que as em presas brasileiras tam­

posições várias de cooperação, em con­ bém o sejam — disse Kopelman, para

sórcios internacionais, por exemplo. m ais adiante ressaltar:
— Em função do tip o de serviço em

Disputa acirrada co m e rcia liza çã o , o u tro aspecto a ser

analisado é a legislação relacionada a

M ais adiante falou Jayme Kopelman: pessoa física. Via de regra, só é perm iti­

“ N um m o m e n to em que a e co n o m ia do o trabalho para pessoas com vistos

m undial passa por dificuldades, a fero­ de negócios, ou de residentes não irp1'

cidade da concorrência se acentua e qrantes. Os últim os, de uma maneira go­

qualquer licitação passa a ser encarada Jaym e Kopelm an, da Prom on Engenharia rai, são de obtenção dem orada. Os Pn'

com o estrategicam ente essencial e a dos conferencistas. y d ’ um m eiros são e m itid o s que variam de 30 a

90 dias, sendo renováveis por mais de 3u