Page 35 - Telebrasil - Julho/Agosto 1988

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Lázaro J. Brito (Toler/)
aquelas empresas que têm flexibilidade de st'
adaptar aos novos objetivos que a Petrobrás
coloca para o desenvolvimento de capacitação
tecnológica. Quanto ao faturamento, eu nào sei
lhe dizer Em termos de Cenpes, o program«)
tem um custo de 11 m ilhões de dólares. O
quantum” ma para as PMEs, vai depender
muito da capacitação de cada uma.
Delson Siffert (Telebrasil)
hoje no Brasil é o custo financeiro muito alto.
Em que grau e qualidade, ou seja, tecnologia de
processo exige em termos de recursos financei­
ros?
Mareio Lacerda (Batik) - Trata-se do eterno
problema de nosso capitalismo atrasado. Nós
temos preocupação muito grande em relação a
isso. Um banco americano olhara o seu projeto,
a viabilidade de seu retorno, e financiara ern
função disto Já o banco brasileiro olha o valor
de seu património. Se e alto, empresta em cur­
tíssimo prazo. Numa epoca de inflação galo­
pante, dificilmente haverá qualquer projeto in­
dustrial que consiga gerar resultado para pagar
o custo financeiro. Eu diria que a pequena em­
presa para ser média, para ser grande, ela tem
que adequar seu crescimento à possibilidade de
geração e captação de recursos.
Ary Nisembaum — Gostaria de saber sobre
aquele elenco de aplicações de telemarketing:
vendas, pós-vendas, serviços, reclamações, as­
sistência técnica etc. Qual desses segmentos é
aquele que tem recebido maior sucesso na ativi­
dade de telemarketing?
Aldina Ramos (Factor) — Sem dúvida é a parte
de apoio a vendas, porque com relação ao uso do
telemarketing ativo, que visa a venda propria­
mente dita, ainda há carência muito grande,
principalmente a nível cultural. Há dificuldade
de implantação desse tipo de sistema, até por-
quequem decide por ele tem uma visão cultural
muito boa, masquem operacionaliza náoa tem.
Então, h.á uma carência de pessoal m uito
grande nessa parte. Já o telemarketing passivo,
queéa parte de apoio a venda, é mais fácil, por­
que é o cliente que toma a iniciativa. Esta, sem
dúvida, tem sido a aplicação de melhor resposta
no telemarketing.
Pedro Nolasco (Zetax) — Qual é o índice de
aceitação de um lote de um fornecedor único
Otávio Azevedo (Telemig)
para poder atingir essa média de 99.7% ao ano
mencionado pelo Dr René de Castro, da IBM
em sua palestra?
Rene de Castro
99. /%, «io longo do 1987, o uma média de to
dos os fornecedores que entregam os lotes n.i
nossa inspeção do recebimento Nflo são pou
cos os fornecedores que, frequentemente, en
O problema real tregam lotos 100% livros do defeitos Quando
os fornecedores variam de nível, «i qualidade
não desce aquern dos 90% em média. Nós te
mos fornecedores cujos lotes entram direta
mente em montagem de fabrica Isso pertence a
um conjunto de ações que retratam, no final de
um período, uma qualidade excepcional.
Pedro Nolasco — 0 Sr. esta dizendo que tem
muitos fornecedores da IBM que ja entregam o
produto diretamente na linha de produção?
René de Castro — Sim. São fornecedores ante­
cipadamente qualificados.
J.C. Fonseca (Telebrasil) — Perguntas para o
Mareio Lacerda e o Roberto Lamóglia: deverão
as PMEs se unirem para, entre si, chegar a em­
presas medias ou grandes7 Observei que a IBM
e a Telebrás têm muito mais em comum do que
se pensa, porque, afinal de contas, estão
atuando através de um sistema monopsômco.
Também estão tendo estratégias mais ou menos
parecidas e até ousaria dizer que ambas operam
em regime de quase monopólio Então, per­
gunto: ha intenção da Telebrás de reunir PMEs
periodicamente, como faz a IBM com seus for­
necedores?
Márcio Lacerda — Essa estratégia do cresci­
m ento através de fusòes e incorporações
aparentemente engatinha no Brasil Nosso ca­
pitalismo industrial ainda é muito recente e a
maioria dos empresários é de primeira geração
A questão do poder ainda é colocada, assim, um
pouco mística. Porém, as taxas de lucros nas in­
dústrias brasileiras ainda são muito altas em re­
lação à média mundial. Mas na medida em que
o capitalismo vai ficando mais competitivo, a
necessidade de sobrevivência vai obrigar esta
busca alternativa de crescimento Isso se a eco­
nomia for mais aberta e se diminuírem os car­
tórios e o paternalismo.
Roberto Lamóglia (Telebrás) — A idéia da IBM
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W anderley de C astio (A B C -List el) l eosmar Martins (M,i/>rj)
0 excelente Deve ser um fator motivador para
nos da Telebrás passarmos a fazer esse tipo de
reunião, prlncmalmente com os fabricantes de
O nosso nível medio tio aparelhos telefônicos. Saber, inclusive, quais
•uio os problemas em relação ás nossas opera
dou-, Valeu .i palestra do René para que pudés­
semos ter essa visão.
Pedro Nolasco Achei excelente essa deci­
são. mais ou menos compulsória, de reunir for­
necedores para estudar as estratégias de forne­
cimento. inclusive permitindo, quem sabe.
pensando na eficiência das grandes concorrên­
cias. fazer ale um plano a mais longo prazo para
cada uma das empresas.
Antonio Carreira (Telebrasil) — Qual a experi­
ência da Factor na aplicação do telemarketing
nas pequenas e médias empresas?
Aldina Ramos (Factor) — Vou falar de uma ex­
periência que estamos passando agora, que vai
mexer bastante com a cultura na área de forne­
cimento e serviço de venda de automóveis. Par­
te-se de um pressuposto que se trata de um
grande (fabricante) e de média e pequena em­
presas (concessionárias). Um dos trabalhos que
a Volkswagen pretende fazer é a mudança do
oferecimento de produtos e serviços na área de
telemarketing. Depois que um cliente compra
um carro, geralmente ele nunca mais é procura­
do pela empresa nem para trocar o veículo por
outro mais novo Então, uma série de estraté­
gias está sendo feita no sentido de levar a cada
uma das 900 concessionárias Volkswagen a im­
plantação do sistema telemarketing.
Estamos treinando pessoas e fazendo um tra­
balho a partir de um diagnóstico organizacional.
Vamos a cada unidade, passamos uma semana
estudando toda a organização e procedimentos
das concessionárias, que podem ter 20, 100 ou
500 funcionários. Nós temos portes diferencia­
dos e dentro do diagnóstico são levantados pro­
blemas, enfim retratada a situação nas áreas de
organização, recursos humanos, tecnologia,
equipamentos e gerencial, porque muitas das
estratégias esbarram na área gerencial. Parte-
se, então, para as soluções junto com o gerente
de cada unidade Discute-se de que forma o
telemarketing pode contribuir para o cresci­
mento, para o aperfeiçoamento e para a busca
de novas oportunidades nos negócios da em­
presa.