Page 29 - Telebrasil - Maio/Junho 1979
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JOAQUIM GONZALEZ DE LEMA
FILHO
Formado pola Escola Nacional do Engenha projetos, tendo feito parte do grupo de tra
ria, em 1963, como Engenheiro Eletricista, balho de modernização de aeroportos des
especializado em Eletrónica; formado pela de 1957; Professor e Instrutor da Divisão do
“ Aeronautical Academy” , USA, nos cur Atualização Técnica no M. Aeronáutica en
sos de “ Communications Equipmont” , “ Ra tre 1962 o 1964; Gerente de Construção de
dar Engineering” o “ Flight Inspection” , sob redos oxtornas — SESA, 1964; Gerente de
o patrocínio da “ Federal Aviation Agoncy” ; instalações de transmissão — SESA, 1965
concluído om 1959. Formação básica ató a 1971; Diretor da ENTEL S.A. de 1971 a
1945, egresso da Academia Militar das Agu 1972; Engonheiro sénior de Multiplex, CTB
lhas Negras; Técnico Inspetor da Panair do 1972 a 1973; Administrador e Gerente de
Brasil do 1946 o 1947; ox-Assossor de Elo- proposta de vendas — SESA, de 1974 a
trônica da Dirotorla do Protoçôo ao Vóo 1976; Administrador de Contratos — SESA,
desde 1947 ató 1964, ondo atuou nas áreas 1977.
de planejamento, ongonharia, instalaçõos,
1. Porque Marketing? objetivos básicos podem ser resu I — Pela intuição ou tino comer
midos como a da solução ou res cial.
Com a moderna industrialização posta aos seguintes quesitos:
das últimas décadas cresceu a II — Pela experiência e conheci
complexidade das relações — Estarei fabricando exatamente mento genérico e estatístico do
cliente-empresa e a interdepen aquilo que meus clientes querem? mercado.
dência comercial-industrial. Os fa
tores influentes, como variáveis — Quem são meus clientes poten III — Pelo tratamento sistemático
cada vez em maior número, atuan ciais e o que fazer para conquistá- do problema.
do no comportamento do mercado, los?
criaram a necessidade de uma ati A primeira forma é uma forma sub
tude de precaução por parte da — Meu produto é.bem recebido? jetiva e a decisão é tomada pela
queles que confiam seu patrimô Quais as queixas, quais as lacu opinião pessoal do dirigente que
nio à empresa industrial, pois que, nas? pode ou não estar correta. Os pro
por experiências malogradas e às cessos mentais, as impressões
vezes desastrosas, muitos foram — Qual é a tendência do merca- pessoais dele são determinantes
aqueles que demonstraram que já • do? na tomada de decisão e, portanto,
não basta mais fabricar qualquer não têm nenhum elemento consis
coisa para se ter assegurado o • — Que posso fazer, no mínimo, tente de segurança. A eficiência
cliente fácil e dócil. para ampliar a aceitação de meu dos resultados em geral é impre
produto? vista e existe probabilidade acen
E isto é uma verdade bem mais evi tuada dela ser baixa.
%
dente se o cliente também for uma — Como estão se comportando #
organização que adquire bens os meus consumidores e como en A segunda forma nem sempre pro-,
duráveis. trar em sintonia com eles? picia uma resposta exata e a deci
são tomada pode ser distorcida
A necessidade de usar algum — Quais poderão ser meus novos pelos elementos de informação es
método ou processo novo de trata clientes e em que poderia eu inves tatística que focalizam apenas si
mento prévio em função dos ele-, tir sem muitos riscos para aumen tuações passadas e que nem sem
mentos do mercado, apurados em tar substancialmente meu fatura pre podem ser extrapoladas para o
pesquisa e observação, e ainda mento? futuro. Ela é aceitável para uma to
com a publicidade dirigida, os ba mada de decisão a curto prazo ou
lões de ensaios e a comunicação Como se vê, a resposta a estas imediata, mas será bastante falha
geraram o que hoje se chama de perguntas poderá ser feita de para planejamento a médio ou lon
Marketing ou mercadologia, cujos várias formas: go prazo. Este tipo de atitude é o
