Page 26 - Telebrasil - Julho/Agosto 1977

provavelmente é conhecido na profun­ pretendente precisa participar finan- — confronto dos resultados apurados

4
didade necessária com relação à sua ceiramente das instalações, mediante a entre si ou com outros disponíveis;

potencialidade económico-financeira. subscrição de auto-financiamento. Por

# — análise e acompanhamento do
Este conhecimento reveste-se de im­ esse valor e dentro de certas condi­
desempenho da comercialização para
portância a proporção que preten­ ções, o pretendente usuário passará a

realimentação do sistema;
demos maximizar a prestação de nos­ ser acionista da empresa que lhe presta

sos serviços aos menores custos. o serviço telefônico. — obtenção dos preços de venda e es­

Vimos que as diversas formas de pes-^ timativa dos índices de evolução para o
Para se obter sucesso na comercia­

quisa se fazem necessárias para alcan­ período de previsões;
lização de um novo Plano de Expan­
çarmos esse objetivo. — estatísticas de comercialização em

são, há necessidade de uma atuação
períodos anteriores para a apuração
A problemática preços é relevante em gerencial constante. Tantos fatores in­

dos prazos médios de pagamento.
qualquer campo de atividade eco­ ternos da empresa — mudanças no

nômica pelas peculiaridades que en­ plano de auto-financiamento ou no pla­ De acordo com o período para o qual

volve. A par disso, no setor de tele­ no de publicidade — como fatores de se pretende fazer as previsões de ven­

fonia, temos uma evolução progressiva mercado, podem sofrer mutações que da, elas podem ser a curto e a longo

dos preços, de acordo com uma orien­ precisam ser ajustadas imediatamente prazo. As previsões a curto prazo, nor­

tação centralizada, para conquistar para que os objetivos de comerciali­ malmente para um período de um ano,

cada vez mais um mercado usuário zação sejam alcançados. devem ser suficientemente detalhadas

que se limita a proporção que o uso de para representarem o programa
Em mercadologia há uma variedade de

novos telefones são comercializados. executivo da Companhia. São os sub­
tarefas que precisam ser cumpridas. O
sídios para o orçamento executivo,
Temos pleno domínio sobre o produto planejamento dessas tarefas represen­

preparado anualmente. As previsões a
que oferecemos para uso, dependendo ta, sem dúvida, uma importante res­

apenas de uma gerência eficaz a sua ponsabilidade para a administração longo prazo são para períodos su­

qualidade e diversificação. mercadológica. De forma simples, as periores a um ano e a sua demons­

tração não é detalhada. Visa prover
atividades de planejamento de uma

Diante da visão panorâmica dessas comercialização são as seguintes: subsídios para as análises de tendência

situações e diante da necessidade de da empresa a médio ou longo prazo.

colocar à disposição do público — previsão de vendas; Depois de providas todas as infor­

usuário um novo Plano de Expansão, mações necessárias e de equacio­
— custos da comercialização;
com uma quantidade de terminais bas­ nados todos os procedimentos, es­

tante significativa, resolveu a direção — formas de comercialização; tamos em condições de fazer previsões

de nossa Empresa abdicar do sistema — publicidade. físicas de vendas. Elas são apresen­

de vendas utilizado até então. Foi tadas por central, pois há uma cor­

abandonada a contratação de ven­ Previsão de vendas: Corresponde à an- relação entre o mercado usuário e a

dedores comissionados, passando a teyisão do volume de vendas a um central que o atende, por mês de

adotar princípios e conceitos moder­ determinado mercado consumidor, previsão de venda e por tipo. As quan­

nos de comercialização. Esses prin­ durante um período de tempo con­ tidades assim apuradas são analisadas

cípios são baseados em técnicas de siderado e a preços estimados, com pelo grupo responsável pela comer­

marketing já de pleno sucesso em razoável grau de certeza. cialização para, com a sua experiência

outros ramos de atividade. Segun­
Para se obter eficiência nesse trabalho, de atuação diária no mercado, avaliara
do Phillip Kotler, "marketing è o con­

uma série de informações precisa ser fidelidade das informações. Essas
junto das atividades humm js desti­
provida o tarefas precisam ser exe­ quantidades, finalmente aprovadas,

nadas a facilitar e consumar ujcas", e
cutadas. Podemos destacar as que se são a base para a valorização do plano
a sua aplicação torna-se mais visível

seguem: • de vendas. Para tanto, os preços de
quando a relação produto/consumo venda são estimados com variação tri­

torna-se critica para as empresas.
— conhecimento das estimativas do mestral e mediante a aplicação de ín­

Não foi deixada de lado a situação par­ mercado global para o qual è planejada dices de evolução previamente esti­

ticular de comercialização do direito de a comercialização; mados.

uso do serviço telefônico. No mercado Com a aplicação dessa metodologia al­
— conhecimento da demanda loca­
de consumo, normalmente è oferecido cançamos a realização de comer­

lizada para se definir os tipos dos
o produto pelo qual o consumidor cialização seguinte:

telefones a serem comercializados;
paga um determinado preço, que por 1974 — 8.715 terminais

vezes pode ser acordado entre as par­ — estatísticas de comercialização de 1975 — 18.688 terminais

tes, para satisfazer as suas necessi­ períodos anteriores para se obter sub­ 1976 — 24.665 terminais

dades. Com isto, está encerrado o ciclo sídios, visando definir as variações es­

comercial vendedor/comprador. No tacionais para ò período coberto pela Este resultado corresponde a uma per­

setor de telefonia o relacionamento previsão de vendas; formance de aproximadamente 90°o

do previsto para o mesmo período,
concessionária usuário é bem mais — definição dos métodos de previsão.

além de cada ano superar o anterior.
complexo. Pelo uso, o pretendente Normalmente parte-se de estimativas

usuário paga mensalmente uma taxa, estatísticas e.os resultados são sub­ Custos da comercialização: Um aspec­

que é diretamente proporcional ao metidos a análises de um júri de to que logo preocupa quando se passa

volume (tempo) de uso. Mas, para ad­ executivos ou de equipes de comer­ a introduzir técnicas de trabalho que

quirir o direito ao uso, nas condições cialização, para reforçar a fidelidade não as tradicionais è o quanto essa

de mercado atualmente vigentes, o dos dados apurados estatiscamente; inovação deve custar para a empresa.