Page 27 - Telebrasil - Julho/Agosto 1977

Uma vez quantificado o plano de ven­
das, estào disponíveis os subsídios
para se programar as formas de co­
mercialização e os gastos correspon­
dentes que podem ser realizados. Nor­
malmente, e de acordo com o ramo de
atividade, a verba destinada para as
despesas com comercialização corres­
ponde a uma porcentagem do valor
total que se pretende arrecadar com as
vendas. Da mesma forma, esse percen­
tual pode ser aumentado a proporção
que a empresa tem a necessidade de
acelerar a comercialização de seu
produto. No nosso caso, incluindo os
custos externos e os internamente
realizados pela Companhia, para a
comercialização
31.12.1976, o gasto médio por terminal
foi de Cr$ 121,67. Se mantivéssemos o
procedimento anterior, pagando 5%
de comissão por terminal comercia­
lizado, esse valor médio subiria para
mais de Cr$ 600,00.
Formas de comercialização: Até recen­
temente, quando ainda não havia
nenhuma preocupação com a comer­
cialização do uso do telefone, nenhum
esforço era feito. Eram mantidos
apenas postos fixos para receberem as
inscrições daqueles pretendentes que
procuravam a Companhia. Esse
procedimento é suficientem ente
eficiente quando a comercialização é
feita em área de demanda reprimida,
bastando apenas um anúncio co­
municando a oferta de terminais. Jâ,
quando o atendimento do mercado
atingir uma situação de equilíbrio,
outros procedimentos precisam ser as­
sumidos. Gradativamente passamos a
utilizar outras formas de comerciali­
zação:
- postos fixos: funcionam basica­
mente apoiados em uma propaganda
agressiva, exaltando os potenciais
usuários a procurarem os postos de
venda e a se inscreverem no plano de
expansão. Esse sistema é ineficiente a
proporção que certas áreas não são
atingidas pelos meios de comunicação,
ou estes são de baixa penetração;
- unidades volantes: este sistema é
aplicável em áreas de baixa densidade
populacional, onde não se justifica a
instalação de um posto fixo. Da mes­
ma maneira, é eficiente em áreas de
difícil acesso dos meios de comuni­
cação.
- porta*a-porta: este sistema
desenvolvido em função de infor­
mações colhidas em pesquisas mer­
cadológicas. Foi apurado que uma par­
cela de pessoas não se habilitava ao discricionária. Além de despertar a sua
telefone por razões várias. Ou não preferência, deve a publicidade tarn
tinha tempo para fazê-lo, não tinha bêm transmitir as vantagens que o ser
conhecimento do plano de expansão, viço telefónico traz. Uma pessoa assim
ou não possuía meios de locomoção motivada é potencialmente um com ­
para fazê-lo. Visando desenvolver o prador quando em contato com a
sistema, são contratadas moças, não Companhia, fato esse muito mais difícil
classificadas como "vendedoras", mas quando esse evento ainda não ocorreu.
sim como motivadoras do uso e da O planejamento e a seleção dos veí­
necessidade do serviço telefônico. culos de publicidade que atendem às
Para a sua eficiência, um bom serviço necessidades da Companhia devem
de apoio deve ser organizado e consis­
te no seguinte: ser cuidadosamente elaborados, pois
não adianta termos a melhor men­
— transporte: para as áreas em que sagem se não conseguirmos atingir o
devem trabalhar e deve ser feito por mercado. Teoricamente, o veículo
veículos da empresa, devidamente ideal é aquele que atinge o maior
realizada ató identificados; número de usuários por um menor
custo. A medida dessa eficiência é
— mala direta: remetida com ante­
cedência, constitui-se num folheto difícil e por vezes subjetiva. A vista dis­
que contêm todas as informações to, em nossa Companhia temos usado
necessárias e úteis para a comercia­ diversos veículos, dependendo da
lização, tais como: preços, condições campanha, com graduação diferen­
de pagamento, prazos de instalação e ciada de cada um deles. Os veículos
tradicionalmente utilizados são os
documentos necessários para a ins­
seguintes:
crição;
— jornal
— uniform es: padronizados para
— rádio
facilitar a identificação das moças
— cinema
visitantes;
— mala direta
— treinamento: adoquado para que as — televisão.
informações a serem prestadas sejam
corretas e precisas, calcado no aspecto
de motivação para o uso do serviço
telefônico;
— locais a visitar: extraídos dos cadas­
tros de demanda localizada e que an­
Fábrica
teriormente receberam a mala direta.
Publicidade: Ela é um dos componen­ da SIEMENS
tes de marketing de grande eficiência, recebe nigerianos
ao ponto de, por vezes, ouvir-se a afir­
mativa de que ela é fator determinante
da demanda. Na realidade, ela faz par­ Com o objetivo de mostrar o desenvolvi­
te de uma série de fatores que con­ mento da indústria nacional, o governo
brasileiro convidou 19 engenheiros nige­
tribuem para que se tenha resultados
rianos especialistas em telefonia, para uma
positivos em uma comercialização. visita ao nosso país, onde, a TELEMIG, sob
Para se maximizar a eficiência, ê re­ os auspícios da TELEBRÁS, fez realizar cur­
so introdutório às telecomunicações no
comendável que a propaganda seja
Brasil.
orientada por profissionais competen­ t I
Além disso, o programa de recepção aos
tes, com formação especializada e com
engenheiros previu também; antes do re­
condições de aplicar as técnicas mais
gresso à Nigéria, uma série de visitas a em­
convenientes e eficientes. Desta for­ presas do setor, incluindo a fábrica de
ma, para cada situação, haverá um telecomunicações da SIEMENS em Curitiba,
processo cuidadosamente elaborado, onde os visitantes puderam conhecer toda a
linha de produção, além do Centro de
levando em conta de como anunciar,
Treinamento Werner von Siemens.
que mensagem utilizar, qual o veículo,
A TELEPAR — Telecomunicações d o »
a que custo e qual o retorno esperado.
Paraná S.A. — recepcionou os engenheiros
Apesar de o serviço telefônico ser de com a apresentação de audiovisual demons­
trando os bons resultados obtidos com a
exploração exclusiva, cada mensagem
adoção de equipamentos SIEMENS, levan­
de publicidade trava no mercado uma do-os, a seguir para conhecerem as centrais
foi verdadeira batalha com a publicidade 10.000E de Jesuíno e Água Verde, que;
de outros produtos, visando conquis­ deram a Curitiba o privilégio de ser a pri­
tar a preferência daquelas pessoas que meira cidade brasileira a possuir telefone a
teclado. i
estão propensas a aplicar a sua renda