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provavelmente é conhecido na profun pretendente precisa participar finan- — confronto dos resultados apurados
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didade necessária com relação à sua ceiramente das instalações, mediante a entre si ou com outros disponíveis;
potencialidade económico-financeira. subscrição de auto-financiamento. Por
# — análise e acompanhamento do
Este conhecimento reveste-se de im esse valor e dentro de certas condi
desempenho da comercialização para
portância a proporção que preten ções, o pretendente usuário passará a
realimentação do sistema;
demos maximizar a prestação de nos ser acionista da empresa que lhe presta
sos serviços aos menores custos. o serviço telefônico. — obtenção dos preços de venda e es
Vimos que as diversas formas de pes-^ timativa dos índices de evolução para o
Para se obter sucesso na comercia
quisa se fazem necessárias para alcan período de previsões;
lização de um novo Plano de Expan
çarmos esse objetivo. — estatísticas de comercialização em
são, há necessidade de uma atuação
períodos anteriores para a apuração
A problemática preços é relevante em gerencial constante. Tantos fatores in
dos prazos médios de pagamento.
qualquer campo de atividade eco ternos da empresa — mudanças no
nômica pelas peculiaridades que en plano de auto-financiamento ou no pla De acordo com o período para o qual
volve. A par disso, no setor de tele no de publicidade — como fatores de se pretende fazer as previsões de ven
fonia, temos uma evolução progressiva mercado, podem sofrer mutações que da, elas podem ser a curto e a longo
dos preços, de acordo com uma orien precisam ser ajustadas imediatamente prazo. As previsões a curto prazo, nor
tação centralizada, para conquistar para que os objetivos de comerciali malmente para um período de um ano,
cada vez mais um mercado usuário zação sejam alcançados. devem ser suficientemente detalhadas
que se limita a proporção que o uso de para representarem o programa
Em mercadologia há uma variedade de
novos telefones são comercializados. executivo da Companhia. São os sub
tarefas que precisam ser cumpridas. O
sídios para o orçamento executivo,
Temos pleno domínio sobre o produto planejamento dessas tarefas represen
preparado anualmente. As previsões a
que oferecemos para uso, dependendo ta, sem dúvida, uma importante res
apenas de uma gerência eficaz a sua ponsabilidade para a administração longo prazo são para períodos su
qualidade e diversificação. mercadológica. De forma simples, as periores a um ano e a sua demons
tração não é detalhada. Visa prover
atividades de planejamento de uma
Diante da visão panorâmica dessas comercialização são as seguintes: subsídios para as análises de tendência
situações e diante da necessidade de da empresa a médio ou longo prazo.
colocar à disposição do público — previsão de vendas; Depois de providas todas as infor
usuário um novo Plano de Expansão, mações necessárias e de equacio
— custos da comercialização;
com uma quantidade de terminais bas nados todos os procedimentos, es
tante significativa, resolveu a direção — formas de comercialização; tamos em condições de fazer previsões
de nossa Empresa abdicar do sistema — publicidade. físicas de vendas. Elas são apresen
de vendas utilizado até então. Foi tadas por central, pois há uma cor
abandonada a contratação de ven Previsão de vendas: Corresponde à an- relação entre o mercado usuário e a
dedores comissionados, passando a teyisão do volume de vendas a um central que o atende, por mês de
adotar princípios e conceitos moder determinado mercado consumidor, previsão de venda e por tipo. As quan
nos de comercialização. Esses prin durante um período de tempo con tidades assim apuradas são analisadas
cípios são baseados em técnicas de siderado e a preços estimados, com pelo grupo responsável pela comer
marketing já de pleno sucesso em razoável grau de certeza. cialização para, com a sua experiência
outros ramos de atividade. Segun
Para se obter eficiência nesse trabalho, de atuação diária no mercado, avaliara
do Phillip Kotler, "marketing è o con
uma série de informações precisa ser fidelidade das informações. Essas
junto das atividades humm js desti
provida o tarefas precisam ser exe quantidades, finalmente aprovadas,
nadas a facilitar e consumar ujcas", e
cutadas. Podemos destacar as que se são a base para a valorização do plano
a sua aplicação torna-se mais visível
seguem: • de vendas. Para tanto, os preços de
quando a relação produto/consumo venda são estimados com variação tri
torna-se critica para as empresas.
— conhecimento das estimativas do mestral e mediante a aplicação de ín
Não foi deixada de lado a situação par mercado global para o qual è planejada dices de evolução previamente esti
ticular de comercialização do direito de a comercialização; mados.
uso do serviço telefônico. No mercado Com a aplicação dessa metodologia al
— conhecimento da demanda loca
de consumo, normalmente è oferecido cançamos a realização de comer
lizada para se definir os tipos dos
o produto pelo qual o consumidor cialização seguinte:
telefones a serem comercializados;
paga um determinado preço, que por 1974 — 8.715 terminais
vezes pode ser acordado entre as par — estatísticas de comercialização de 1975 — 18.688 terminais
tes, para satisfazer as suas necessi períodos anteriores para se obter sub 1976 — 24.665 terminais
dades. Com isto, está encerrado o ciclo sídios, visando definir as variações es
comercial vendedor/comprador. No tacionais para ò período coberto pela Este resultado corresponde a uma per
setor de telefonia o relacionamento previsão de vendas; formance de aproximadamente 90°o
do previsto para o mesmo período,
concessionária usuário é bem mais — definição dos métodos de previsão.
além de cada ano superar o anterior.
complexo. Pelo uso, o pretendente Normalmente parte-se de estimativas
usuário paga mensalmente uma taxa, estatísticas e.os resultados são sub Custos da comercialização: Um aspec
que é diretamente proporcional ao metidos a análises de um júri de to que logo preocupa quando se passa
volume (tempo) de uso. Mas, para ad executivos ou de equipes de comer a introduzir técnicas de trabalho que
quirir o direito ao uso, nas condições cialização, para reforçar a fidelidade não as tradicionais è o quanto essa
de mercado atualmente vigentes, o dos dados apurados estatiscamente; inovação deve custar para a empresa.