Page 11140 - Revista Telebrasil
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provavelmente é conhecido  na profun­                                                                                      pretendente  precisa  participar  finan-                                                                                      —  confronto  dos  resultados apurados

                                                                                                                                                   4
         didade  necessária  com  relação  à  sua                                                                                   ceiramente das instalações, mediante a                                                                                       entre  si  ou  com  outros  disponíveis;



         potencialidade  económico-financeira.                                                                                      subscrição de auto-financiamento.  Por

                                                                                                                                                         #                                                                                                        —  análise  e  acompanhamento  do
         Este  conhecimento  reveste-se  de  im­                                                                                    esse  valor  e  dentro  de  certas  condi­
                                                                                                                                                                                                                                                                 desempenho  da  comercialização para
         portância  a  proporção  que  preten­                                                                                      ções,  o  pretendente  usuário  passará  a

                                                                                                                                                                                                                                                                 realimentação  do  sistema;
         demos  maximizar a  prestação  de  nos­                                                                                   ser acionista da empresa que lhe presta



        sos  serviços  aos  menores  custos.                                                                                       o  serviço  telefônico.                                                                                                        —  obtenção dos preços de venda e es­


        Vimos que as diversas formas  de  pes-^                                                                                                                                                                                                                  timativa dos índices de evolução para o
                                                                                                                                    Para  se  obter  sucesso  na  comercia­

        quisa se fazem necessárias para alcan­                                                                                                                                                                                                                   período  de  previsões;
                                                                                                                                   lização  de  um  novo  Plano  de  Expan­
        çarmos  esse  objetivo.                                                                                                                                                                                                                                  —  estatísticas  de  comercialização em

                                                                                                                                   são,  há  necessidade  de  uma  atuação
                                                                                                                                                                                                                                                                 períodos  anteriores  para  a  apuração
        A  problemática  preços é  relevante  em                                                                                   gerencial constante. Tantos fatores  in­

                                                                                                                                                                                                                                                                dos  prazos  médios  de pagamento.
        qualquer  campo  de  atividade  eco­                                                                                       ternos  da  empresa  —  mudanças  no


        nômica  pelas  peculiaridades  que  en­                                                                                    plano de auto-financiamento ou no pla­                                                                                       De acordo com  o  período  para o qual



        volve.  A  par  disso,  no  setor  de  tele­                                                                               no de publicidade  —  como  fatores  de                                                                                      se pretende fazer as previsões de ven­



        fonia, temos uma evolução progressiva                                                                                      mercado,  podem sofrer mutações  que                                                                                         da,  elas  podem  ser  a  curto  e  a  longo


        dos preços, de acordo com uma  orien­                                                                                      precisam  ser  ajustadas  imediatamente                                                                                      prazo. As previsões a curto prazo, nor­



        tação  centralizada,  para  conquistar                                                                                     para  que  os  objetivos  de  comerciali­                                                                                    malmente para um período de um ano,



        cada  vez  mais  um  mercado  usuário                                                                                      zação  sejam  alcançados.                                                                                                    devem  ser suficientemente detalhadas


        que se limita a proporção que o uso de                                                                                                                                                                                                                  para  representarem  o  programa
                                                                                                                                   Em mercadologia há uma variedade de

        novos  telefones  são  comercializados.                                                                                                                                                                                                                 executivo da  Companhia.  São os sub­
                                                                                                                                   tarefas que precisam  ser cumpridas.  O
                                                                                                                                                                                                                                                               sídios  para  o  orçamento  executivo,
        Temos pleno domínio sobre o  produto                                                                                       planejamento  dessas tarefas  represen­

                                                                                                                                                                                                                                                                preparado anualmente.  As previsões a
        que oferecemos para uso, dependendo                                                                                        ta,  sem  dúvida,  uma  importante  res­



        apenas  de  uma  gerência  eficaz  a  sua                                                                                  ponsabilidade  para  a  administração                                                                                        longo  prazo  são  para  períodos  su­


        qualidade  e  diversificação.                                                                                              mercadológica.  De  forma  simples,  as                                                                                     periores  a  um  ano  e  a  sua  demons­

                                                                                                                                                                                                                                                               tração  não  é  detalhada.  Visa  prover
                                                                                                                                   atividades  de  planejamento  de  uma

         Diante  da  visão  panorâmica  dessas                                                                                     comercialização  são  as  seguintes:                                                                                        subsídios para as análises de tendência



        situações  e  diante  da  necessidade  de                                                                                                                                                                                                              da  empresa  a  médio  ou  longo prazo.


        colocar  à  disposição  do                                                                  público                        —  previsão  de  vendas;                                                                                                     Depois  de  providas  todas  as  infor­



        usuário  um  novo  Plano  de  Expansão,                                                                                                                                                                                                                mações  necessárias  e  de  equacio­
                                                                                                                                   —  custos  da  comercialização;
        com uma quantidade de terminais bas­                                                                                                                                                                                                                   nados  todos  os  procedimentos,  es­



        tante  significativa,  resolveu  a  direção                                                                                —  formas  de  comercialização;                                                                                             tamos em condições de fazer previsões



        de  nossa  Empresa  abdicar  do  sistema                                                                                   —  publicidade.                                                                                                             físicas  de  vendas.  Elas  são  apresen­


        de  vendas  utilizado  até  então.  Foi                                                                                                                                                                                                                tadas  por  central,  pois  há  uma  cor­



        abandonada  a  contratação  de  ven­                                                                                       Previsão de vendas: Corresponde à an-                                                                                       relação  entre  o  mercado  usuário  e a


        dedores  comissionados,  passando  a                                                                                       teyisão  do  volume  de  vendas  a  um                                                                                      central  que  o  atende,  por  mês  de



        adotar  princípios  e  conceitos  moder­                                                                                   determinado  mercado                                                        consumidor,                                     previsão de venda e por tipo. As quan­



        nos  de  comercialização.  Esses  prin­                                                                                    durante  um  período  de  tempo  con­                                                                                       tidades assim  apuradas são analisadas


        cípios  são  baseados  em  técnicas  de                                                                                    siderado  e  a  preços  estimados,  com                                                                                     pelo  grupo  responsável  pela  comer­



       marketing  já  de  pleno  sucesso  em                                                                                       razoável  grau  de  certeza.                                                                                                cialização  para,  com a sua experiência



       outros  ramos  de  atividade.  Segun­
                                                                                                                                   Para se obter eficiência  nesse trabalho,                                                                                   de atuação diária no mercado, avaliara
       do  Phillip  Kotler,  "marketing è  o  con­

                                                                                                                                   uma  série  de  informações  precisa  ser                                                                                   fidelidade  das  informações.  Essas
      junto  das  atividades  humm  js  desti­
                                                                                                                                   provida  o  tarefas  precisam  ser  exe­                                                                                    quantidades,  finalmente  aprovadas,

      nadas a facilitar e consumar ujcas",  e
                                                                                                                                  cutadas.  Podemos  destacar  as  que  se                                                                                      são a base para a valorização do plano
      a  sua  aplicação  torna-se  mais  visível

                                                                                                                                  seguem: •                                                                                                                     de  vendas.  Para  tanto,  os  preços de
      quando  a  relação  produto/consumo                                                                                                                                                                                                                       venda são estimados com variação tri­



      torna-se  critica  para  as  empresas.
                                                                                                                                    —  conhecimento  das  estimativas  do                                                                                       mestral  e  mediante  a  aplicação de ín­


      Não foi deixada  de  lado a situação par­                                                                                    mercado global para o qual è planejada                                                                                       dices  de  evolução  previamente  esti­



     ticular de comercialização do direito de                                                                                      a  comercialização;                                                                                                          mados.



     uso do serviço telefônico.  No  mercado                                                                                                                                                                                                                    Com a aplicação dessa metodologia al­
                                                                                                                                   —  conhecimento  da  demanda  loca­
     de consumo,  normalmente è  oferecido                                                                                                                                                                                                                      cançamos  a  realização  de  comer­

                                                                                                                                   lizada  para  se  definir  os  tipos  dos
    o  produto  pelo  qual  o  consumidor                                                                                                                                                                                                                       cialização  seguinte:

                                                                                                                                  telefones  a  serem  comercializados;
    paga  um  determinado  preço,  que  por                                                                                                                                                                                                                      1974  —  8.715  terminais



    vezes  pode ser acordado entre  as  par­                                                                                       —  estatísticas  de  comercialização  de                                                                                      1975  —  18.688  terminais



    tes,  para  satisfazer  as  suas  necessi­                                                                                    períodos anteriores  para  se  obter  sub­                                                                                     1976  —  24.665  terminais


    dades. Com isto, está encerrado o ciclo                                                                                       sídios,  visando  definir as  variações  es­



   comercial  vendedor/comprador.  No                                                                                             tacionais  para  ò  período  coberto  pela                                                                                     Este resultado corresponde a uma per­



   setor  de  telefonia  o  relacionamento                                                                                        previsão  de  vendas;                                                                                                         formance  de  aproximadamente  90°o


                                                                                                                                                                                                                                                                 do  previsto  para  o  mesmo  período,
   concessionária  usuário  é  bem  mais                                                                                           —  definição dos  métodos  de  previsão.

                                                                                                                                                                                                                                                                 além  de  cada  ano  superar  o  anterior.
   complexo.  Pelo  uso,  o  pretendente                                                                                          Normalmente  parte-se  de  estimativas



   usuário  paga  mensalmente  uma  taxa,                                                                                        estatísticas  e.os  resultados  são  sub­                                                                                       Custos da comercialização: Um aspec­



  que  é  diretamente  proporcional  ao                                                                                           metidos  a  análises  de  um  júri  de                                                                                         to que logo preocupa quando se passa



  volume (tempo) de  uso.  Mas,  para  ad­                                                                                       executivos  ou  de  equipes  de  comer­                                                                                         a  introduzir  técnicas  de  trabalho  que



  quirir  o  direito  ao  uso,  nas  condições                                                                                   cialização,  para  reforçar  a  fidelidade                                                                                      não  as  tradicionais  è  o  quanto  essa


  de  mercado  atualmente  vigentes,  o                                                                                          dos  dados  apurados  estatiscamente;                                                                                           inovação  deve  custar  para  a  empresa.
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