Page 6 - Telebrasil - Março 2002

TB - Por quê? tante para poder se construir. Você é do um bom serviço. Isto não significa man­
Falco - Porque o cliente perde e o dis­ tamanho do seu sonho. Quando você so­ dar mensagenzinha avisando que tem
tribuidor também. O varejista quer trá­ nha pouco, você cresce pouco. O esforço promoção. Isto também vale, mas você não
fego em sua loja e ticket médio, pouco é sempre diferente. vê trabalho de educação para lidar com
importa se consegue isto vendendo fral­ dados em wireless, não há esforço no sen­
da ou sapatos. Se alguém chegar e dizer T B -A Oi, a começar pelo nome, passa uma tido tutorial de como se tira mais conforto.
a ele que pode vender um produto mas idéia de informalidade, característica que O que se vê no mercado é a preocupação
não pode vender o outro, ele logo vai de certo modo também écomum à TAM... em vender um telefone para você falar
querer saber o porquê. O utra barreira Falco — Sim, pois o mundo é informal. A muito e pagar uma conta alta. Não é ilegí­
que colocaram foi o não-compartilha­ coisa que me dava mais prazer era olhar timo. No entanto, o que foi lançado de
mento de torres. E preciso ter cabeça novo nòs últimos três anos?
aberta para entender que a disputa é
no serviço, não na antena ou no ponto TB — Tivemos o W A P , por exemplo...
de venda. Muitas operadoras da Banda “0 que foi Falco - Que não foi bem desenvolvido,
A já abriram a cabeça, estando neste talvez não fosse um bom produto... Po­
momento falando em colocation, “rachar” lançado de rém, o insucesso deveria ter trazido algu­
torre, diminuir custo de operação. ma oportunidade. Se venderam o WAP e
depois viu-se que não era tão legal, não
TB - Que grau de compartilhamento a Oi novo nos dá pra dizer só: “ah, então esquece”. Nós,
está conseguindo? no caso, temos tecnologias melhores, como
Falco - Das nossas 1.500 torres, temos últimos três o GPRS. Mas, de qualquer forma, tem de
perto de 900 compartilhadas. Lamento haver um esforço sobre como usar os re­
não ter as outras 600, mas estamos con­ cursos para mudar a vida das pessoas.
versando com várias empresas, como a anos?”
ATL, que era contra o compartilhamen­ TB - Vocês anunciaram uma meta de 15%
to por definição. Queremos compartilhar de clientes pré-pagos e 85%pós. Como con­
torres com a ATL nas estradas. seguir isto, numa época em que 98% dos
os gringos nos nossos aviões e falar: nun­ novos clientes de telefonia optam pelo pré-
TB - Como foi sua entrada para a Oi, ca voei por uma empresa assim nos Esta­ pago?
depois de tantos anos na TAM? dos Unidos nem na Europa. Isto é Brasil Falco - Nós vamos sobreviver com dois ti­
Falco - Eu estava numa posição de muita construído por brasileiros. pos de clientes. O primeiro é o novo usuá­
visibilidade, sempre tive muitos convites. rio. Neste aspecto, estamos exatamente no
Achei que tinha terminado minha tarefa TB - Que lembranças marcantes você tem mesmo barco dos concorrentes, disputan­
por lá e a opção de atuar em telecomunica­ daquele período? do clientes com ARPU (receita média por
ções me pareceu muito interessante. E uma Falco - São várias. Tivemos todos os ti­ usuário) mais baixo. O outro grupo é for­
boa briga e me considero um bom guerrei­ pos de desafios: criar novas rotas, formar mado por aqueles clientes de ARPU mais
ro. Outra coisa que me animou foi o fato de novas frotas, entrar no mercado interna­ alto, que vamos tentar roubar das opera­
continuar trabalhando com brasileiros. Não cional, superar os acidentes aéreos... Co­ doras atuais. Eles vão tentar retê-los, e as­
que eu não trabalharia para estrangeiros; meçamos com pouquíssima estrutura e sim é o jogo da competição. Quem já opera
podendo escolher, eu prefiro brasileiros ganhamos todos os prêmios possíveis e tem esta vantagem de entrar num merca­
construindo o Brasil. imagináveis. Tivemos momentos de crise, do menos explorado, porém isto não signi­
é claro, mas elas vêm e vão. O importante fica que eles devam ficar tranqüilos. Nós
T B -Isto significa uma postura crítica em é tirar oportunidades. Crescemos à custa vamos fazer da vida deles um inferno!
relação aos investimentos estrangeiros? de muito esforço, muita equipe. Isto de­
Falco - O dinheiro que vem de fora é senvolve um espírito de competitividade TB - Que armas vocês pretendem usarpara
super-bem-vindo. Do jeito que ele vem, que virá para este setor em breve. conseguir um churning significativo?
ele volta e mais rápido do que se espera. Falco - Pra começar, ninguém casou com a
Se você olhar os estrangeiros que estão TB —Não houve competição até agora? operadora. O cliente quer a melhor relação
no mercado, metade está querendo ti­ Falco - O que você tinha até agora era custo benefício, operadora é commodity. Há
rar dinheiro para pagar o investimento um duopólio: você não sabe se é Vasco ou nichos de competição mal explorados, e
feito e se mandar. A outra metade, que se é Flamengo, mas também não tem ou­ também há mitos a serem derrubados. Um
se deu melhor, quer sugar ao máximo e tra hipótese. Às vezes você é Vasco só deles diz que o cliente não muda de ope­
colocar produto “pé de boi” para o con­ para ser contra o Flamengo! E complica­ radora para não ter de trocar seu número.
sumidor. No final, a diferença para os do isso. Com duas opções apenas, o mo­ A verdade é que trocar de número não é
acionistas é se eles vão ter um iate com delo acomoda logo: um faz alguma coisa, nenhum fim do mundo: em duas semanas
mais ou menos luxo. o outro reage... fica previsível. todo mundo já sabe o novo. Entretanto, as
operadoras propagam que, se você mudar,
TB - As empresas brasileiras dariam conta TB - O que a entrada de novos players pode sua mulher vai te deixar, você não vai mais
de mais participação no desenvolvimento do mudar, neste sentido? ver seus filhos... (risos). Nada disso é ver­
País? Falco - Eu vejo no mercado de telefonia dade... contudo, ainda há uma resistência
Falco - Acho que o Brasil é rico o bas­ um espaço para você realmente prestar muito grande.